営業の誠実さ - [スタービュー Vol.2] AIビズダウン

People & Culture

11月4日

2022/11/04

⏱ 3分

ソン・ジウン (人と文化)
B2BやAI企業の営業職に興味がある方
営業職に興味がある方
アップステージのメンバーの話に興味がある方
スターの正直なアップステージストーリーを伝えるスタービュー!2番目の主人公は、顧客の成功に誠実なAI BizチームのDaunです。アップステージの最前線に立ち、顧客と関わり、優れた販売パイプラインを構築するというダウンのストーリーをご覧ください。
✔️ アップステージに参加した理由
✔️ 現在の販売分野または顧客
✔️ アップステージAIソリューションの将来期待される方向性
✔️ レッスンラン
✔️ 販売戦略
✔️ アップステージウェイ
✔️ 今後の予定
✔️ セールスキャリアを伸ばそうとしている将来のステージ上のスターに一言

私たちがあなたの成功を気にかけていることを顧客が理解したら、あなたは彼らともっとできることがあります。”

— AIビズ・ダウン

真のAIパートナーに成長するための秘密兵器...自信、可能性、そして顧客の視点!

AIスタートアップのステージアップセールスを担当するAI BizチームのDaun氏 — AIスタートアップのセールスリーダーがステージアップ、AIビジネスチームをダウン

ダウンさん初めまして、自己紹介をお願いします。

それはステージ上の セールスリーダーである ジュダウンと呼ばれています。以前はUnity、AWS、KTなどで営業や事業開発の仕事をしていて、アップステージに入社して約6ヶ月でした。

アップステージに参加したきっかけは何ですか？

AWSクラウドに出会い、UNITYでゲーム会社とお会いするうちに、様々な企業からAIや機械学習の需要が高まっていることに気づきました。しかし、当時、私たちはそのニーズを満たす立場にありませんでした。

その後、Upstageがさまざまな業界のAIと機械学習でさまざまな企業を支援できることに気づきました。(ミッションに示されているように)AIを お客様が利用できるようにすることで、AIは有用なサービスでお客様を直接支援できると確信しました。それが私が参加した理由です。

確信を持ったという言葉が印象的ですが、どのようなポイントでアップステージに強い確信を持ったのでしょうか？

Upstageは、顧客がAI/MLに苦労している場所を正確に把握していました。お客様がAI関連のシステムを構築した後は、継続的な学習を行うことが大切ですが、半年、1年経っても放置されるケースも少なくありません。しかし、技術的なハードルをサステナブルな形に落とし、エントリーレベルのエンジニアが独学で学べる「パック」というコンセプトにとても感銘を受けました。そこで「Pack」を通じて、お客様がAIサービスを簡単に導入し、お客様のビジネスに直接貢献できるというアイデアと信念を持っていました。

下半期の製品発売を控え、ダウンさんの営業活動が目立っていますが、最近特に力を入れている営業分野や顧客はありますか？

Upstage Document AIの発売を控えている状況で、最も力を入れている産業分野は金融であり、特に保険/銀行に集中しています。国民銀行をはじめ、様々な銀行や保険会社が関心を持っています。次に、物流会社ですが、物流は書類が行き来するプロセスの自動化や効率化のために、引き続き協業案を議論しています。三つ目は、製造業のDTまたはDXデジタル転換を進めている企業です。DTの面では、これまで蓄積してきた資料をデジタルアーカイブするために、アップステージと少しずつ会話を始めました。他にも、パーソナライズされた推薦/検索サービスでLG U+など複数の顧客とPoCを進めながら、メディアやeコマース分野で少しずつ可能性を確認しています。

そして、まだ発売はしていませんが、売上面での実績は、お客様が当社の技術を検証し、様々なPoCやテストを通じて当社の能力を確認していることによるものです。お客様には常に注目していただき、性能試験を継続していく中で、幅広いお客様にお会いし、お会いしていきます。

今後、私たちのサービスが市場でどのような方向性や成長性を持つと期待されているのかもお聞きしたいです。今後の製品発売後、私たちに対する反応/期待はどうでしょうか。

お客様の課題を解決するためには、技術・ビジネス面からお客様を理解することが非常に重要です。以前、AWSやUnityにいた頃は、さまざまな業界を経験し、業界の性質上、お客様が抱える課題や課題についての理解を深めました。同時に、私たちの製品開発チームは、AIを簡単に採用する方法のハードルを下げることに非常に重点を置いています。「 お客様を理解すること」と「ハードルを下げること」は、とても良い相乗効果だと思います。

その結果、お客様からの関心が高まり、異業種を体験し、各業界に共通する課題にアプローチすることができます。このプロセスを循環させると、より多くの顧客に会い、私たちが支援できるようになります。 この好循環を通じて、市場で共鳴し、成功できると期待しています。

この6ヶ月間の仕事で最も印象に残っているプロジェクトや、レッスンしたプロジェクトがあれば教えてください。

私たちが物流分野にも参入（挑戦）できる可能性ときっかけがありました。去年の夏、海上物流分野の会社に会う機会がありました。最初は興味のない分野でした。なぜなら、アップステージのDocument AIは金融を第一のターゲットにしているからです。

幸いなことに、AWS にいる間、私はこの分野の物流会社に会い、彼らの問題点を理解していました。当初から、海上物流の問題点を理解する姿勢で臨みました。彼らは、「 Upstageは私たちの業界をよく理解している」と「私たちは顧客の視点からアプローチしようとしている」 という点で非常に高く評価していました。そして、「アップステージのAIサービスモデルを導入する際の参入障壁が非常に低い」という事実が加わり、良い販売機会が開かれました。良い意味で議論やコラボレーションの場を作ることができたと記憶しています。

一方では、営業が時には大変かもしれないと思います。製品の状況、契約規模、顧客企業のネットワーキングなど。制約がある環境でも営業に挑戦し続けると思いますが、ダウンさんはこのような挑戦的な状況をどのように開拓しているのか気になります。

私たちは、「設定されたリソース内で正しい道を見つけること」と「私たちのアップステージはチームとして協力し」、顧客に会うことを信じています。あなたが何をしても、あなたのリソースは限られています。それはコストかもしれません、それは時間かもしれません...重要なことは、限られたリソース内でそれを行うための最良の方法を見つけることであり、それは理にかなっていると思います。リソースの面で無制限であれば、努力する必要はありません。ですから、何をするにしても、どんな会社をやるにしても、制約はあるでしょうし、ポジティブを見つけて正しい方法を見つけることが鍵だと思います。

そして、私は唯一のセールスマンではありません。私の後ろには、私の仕事を手伝ってくれる星がいます。 企業文化の基盤であるPCチームから、マーケティング/ビジネス/開発チームまで、一緒に製品や市場を創造しています。 だから、私は一人で遊んでいるとは思わない。私はただエージェントのように振る舞ってお客様と直接会っているだけで、まさか一人でやるとは思っていませんでした。そして、私はチームで一緒に働く人を探しています、そして私たちがすべての星を持つ販売エリアで良い仕事をするチームメンバーがいたらさらに励みになると思います。

ダウンさんを見ていると、「天性の営業」「営業に特化した人材」という印象を受けます。ダウンさんならではの営業戦略や秘訣があるのではないかと思うこともあります。

私は自分自身を「良い、自然なセールスマン」だとは思っていません。業界で10年以上営業をしている人がいるので、私と比較するのは難しいです。ただ、私は開発者、マーケティング、事業開発など、様々な役割や業界での経験があるので、少し違ったアプローチができたと思います。

「自社製品を顧客に販売するのではなく、お客様のニーズを理解し、AIパートナーとして、お客様のビジネスの成長と問題の解決を支援する」ことに重点が置かれています。顧客が「私たちは彼らの成功を気にかけています」と理解すると、あなたが話すことができるチャネルと多様性は大きく広がります。その点、少し違う営業を考えています。

私は「それ自体が差別化戦略だ。やっぱり素敵だな」と思っています。ダウンさんが定義する営業とは何でしょうか。

テクノロジーのある会社とお客様との 架け橋だと思います。ブリッジングとは、お客様の意志を明確に理解し、当社のソリューションと製品を通じて適切なソリューションをもたらすことを意味します。ですから、お客様の声やニーズ、様々なことを会社に伝えることで、製品開発にご協力いただける「会社とお客様の双方向 のコミュニケーションを手伝う方」だと思います。

一人ではなく「一緒に」作る営業、ワンチーム

普段仕事をする上で、アップステージウェイ(Upstage Way)の項目の中で一番大切にしていることは何ですか？

企業文化を真摯に受け止めている者として、「 ワンチーム」が一番大事だと思います。

営業が顧客に商品を販売・供給するためには、営業だけではできません。まず、PCチームは会社の良い文化を確立し、製品開発チームは良い製品を作り、マーケティングは外部に広く宣伝され、販売は顧客に行きます...それは一種の長いサイクルです。だからこそ、自分がやっていること、やっていることを理解し、信じること、そして同じ目標に向かって進む「ワンチーム」のメンタリティを持つことが一番大事だと思います。

アップステージウェイを実践するために努力していることはありますか？

「ワンチーム」の重要な要素だと思うのは 「共有」 です。私が外で何をしているのかについて透明性を保つことが重要です。すべての情報を24時間コミュニケーションできるわけではないため、どのチームにとってどのような情報が重要か、どのツールをどのようにコミュニケーションに使うかを考える必要があります。

必要な情報にいつ、どのようにアクセスするか、どのような活動をしているか、どのように知らせるかについてよく考えます。この検討プロセスを通じて、ワンチームという精神や目標を達成できると思います。「 1つの目標に向かっている」という足並みを揃えることは「共有」であり、「1つのチーム」の大前提だと思います。

普段から「シェア」を実践するために努力しているダウンさんのヒントを教えていただけますか？

チームがお客様と会ったら、ビジネス チャネルなどを通じてお客様と話し合った会話やトピックを常に共有します。他のチームでは、バックステージ 、ボブステージ の機会という私たちの文化とシステムを活用しています。週に1回1対1でやるバックステージとか、月に4人で集まって食事をするボブステージとか、とても大事です。実際、他のチームメンバーに会い、彼らが何をしているのかをよりよく理解すると、クライアントに来たときにクライアントに何を伝える必要があるかについて、より明確で効果的になります。

ですから、顧客をよく理解し、彼らが望む答えをもたらすのと同じように、私はまた、 私のチームと会社の各チームの仕事についての理解を深めながら、彼らが必要とする情報を共有するよう努めています。

今後の予定も聞きたいです。

ありがたいことに！OCRは多くのお客様の注目を集めており、パーソナライズされたレコメンドサービスでブランデーなどの良い結果が得られています。(BRANDYは、システムが内部にあるにもかかわらず、AIを使用したパーソナライズされたレコメンデーションチームであるにもかかわらず、私たちのような比較検証を通じて両社が開発するためのコラボレーションの機会を見つけました。

今後は、 金融会社のOCR関連のお客さまにできるだけ多くのお客さまにコンタクトを取っていく予定で、 パーソナライズされたレコメンドサービスに関するECやコンテンツプラットフォーム企業との接点も拡大していく予定です。マーケティングと併せて、お客様のニーズを発掘し、できるだけ多くの方々にお応えし、来年はOCRから個人旅行レコメンドサービスまで、お客様のニーズを引き出すことに挑戦していく予定です。

最後に、スターの方々やチームにメッセージをお願いします。

商品を立ち上げてお客様と契約するまでには時間がかかるので、大変な思いをしている方も多いのではないでしょうか。

しかし、商品が発売されていなくてもお客様が興味を持って待っているということは、市場からの期待感が確実にあるということです。お客様はただ待つのではなく、機会を通じてさまざまなことを検証することでコラボレーションします。 ですから、お客様と話したように「お客様が可能性を見た」という素晴らしい製品を作るだけで、市場への影響はさらに大きくなると思います。 私たちは今尾根にいますが、すぐに曲がりくねった尾根を乗り越えれば、私たちにとってもっと良い機会がたくさんあると信じています。

スター候補生にも一言お願いします。(a.k.a.このような方は営業に挑戦してください!)

「AIの可能性を信じてAI業界に興味がある」「お客様と会って夢が叶うのを見たい」と言えば、誰でも一緒に始められると思います。そういった興味と信念があれば、私だけでなく、舞台裏の皆さんが「お客様の夢を叶える」という目標に向けて、スター候補のお手伝いをすることができます。また、 IT分野での営業、事業開発、技術コンサルティングなど、2~3年以上の経験があればさらに良いでしょう。アップステージの営業チームが、会社の成長やキャリア形成に貢献する機会を創出することを期待しています。たくさん挑戦してください!おすすめも良いです。事前申し込み後!!